Nous accueillons aujourd’hui Jean Claude Velten, Coach business pour StartUps qui va nous expliquer comment faire une offre qui vend !
Fort de son expérience remarquable en tant que Directeur Commercial dans l’industrie, et plus particulièrement de l’automatisme chez Crouzet puis BEI Sensors, il conseille à présent les porteurs de projet ainsi que les StartUps dans la construction de leur stratégie commerciale.
Aujourd’hui Jean Claude revient sur les fondamentaux d’une offre efficace et qui vend. Rien de tel pour vérifier votre propre façon de faire et vous améliorer !
Objectif de cet article :
Inciter les commerciaux à s’interroger sur la qualité des offres qu’ils rédigent et faire en sorte que leurs futures offres déclenchent la commande du client
Pourquoi ce rappel des bases :
Un sondage a montré que parmi les offres reçues par les acheteurs seules 28% contiennent dès le départ tous les éléments qu’ils aimeraient y trouver !
Tout d’abord, il convient de faire
la différence entre “une remise de prix” et “une offre “ !
La remise de prix :
Se fait lorsque le client sait quel produit il veut acheter.
Il n’a pas besoin d’être convaincu par un argumentaire.
L’acheteur peut décider seul le choix du fournisseur.
La forme de la remise de prix peut rester simple (mail), mais il convient toutefois de toujours préciser
les conditions de vente (prix, quantité mini par livraison, délai, dates de validité …)
L’offre :
Se fait lorsque le volume de l’affaire est important (par son montant ou sa durée),
ou lorsque le client exprime son besoin par un cahier des charges.
Dans ce dernier cas, c’est le fournisseur qui va suggérer un produit/une solution ;
il convient alors d’expliquer cette suggestion par un argumentaire ciblé.
Pourquoi ?
le prix n’est pas l’élément déterminant.
L’acheteur n’est plus le décisionnaire unique.
L’offre sera lue et jugée par des décisionnaires que souvent le commercial ne connait pas.
L’offre « qui vend » :
C’est une offre qui, par son contenu et sa présentation,
va contribuer fortement à l’obtention d’une commande.
A la lecture d’une offre bien faite,
le client devrait se dire : « ils ont tout compris, tout est clair, c’est ça qu’il nous faut ! ».
Plutôt que de parler “d’offre de prix”,
parlons “d’offre de solution”
Les fondamentaux
L’offre :
- est faite « au bon moment »
- est rédigée selon un plan cohérent
- contient tous les éléments nécessaires permettant la prise de décision du client
- est soignée dans sa présentation
Voyons cela plus en détail !
L’offre est faite au bon moment
Le « mauvais moment » :
C’est avant d’avoir bien compris les besoins du client, le pourquoi de certaines contraintes.
Nous n’avons, à cet instant, trop peu d’éléments pour proposer une solution optimale,
Notre argumentation risque d’être mal ciblée. Le paramètre « prix » nous semble essentiel.
Le « bon moment », c’est « après » !
- « après » plusieurs discussions avec le client (de préférence avec différents interlocuteurs)
- « après » avoir écouté le client exprimer ses besoins (se méfier des interprétations du besoin faites par le commercial)
- « après » avoir trouvé « des points d’appui » (à savoir des points essentiels pour le client, pour lesquels l’aspect prix n’est pas primordial)
- « après » avoir compris quelles « contraintes » ne sont pas essentielles (points sur lesquels le client est prêt à faire des concessions)
- « après » avoir trouvé les points « qui font peur » au client (points qu’il pense difficiles à satisfaire)
- « après » avoir compris “le pourquoi” de certaines contraintes imposées par le client
C’est seulement à ce moment que nous disposerons de suffisamment d’éléments
pour faire une proposition de solution en phase avec les besoins,
et que nous saurons trouver les arguments ciblés qui feront mouche
Le plan de rédaction cohérent
Un peu comme un roman, l’offre est rédigée en respectant un plan précis,
avec des “chapitres” incontournables :
- une introduction :
– C’est ici que l’on “rappelle le contexte”, à savoir ce que nous avons compris du besoin - un développement :
– on propose le produit (ou la solution) qui répond aux contraintes du client
– pour chaque “contrainte” évoquée par le client, on mentionne au moins un “argument”
(Rappel : Argument = caractéristique + avantage client)
– on donne le prix de ce produit (ou de cette solution, ou de cette machine )
– on complète le prix en précisant toutes les conditions de vente - la conclusion :
– on invite le client à donner une suite favorable à votre offre !
– on dit que l’offre est susceptible d’évoluer si des contraintes (du client) changent
Pour obtenir le détail de ces trois points ainsi que la présentation “Une offre qui vend” complète au format PDF :
Téléchargez la présentation
Soignez la présentation
L’offre ne devra pas comporter de fautes d’orthographe ou de grammaire !
Relisez-la, demandez à une tierce personne de la relire et prenez en compte son avis
Joignez à votre offre la fiche technique du produit proposé
Si possible, pour illustrer la fiabilité/qualité,
rajoutez une photo du produit en fonctionnement dans un environnement difficile
Joignez une plaquette de présentation de votre entreprise
L’offre va circuler et être lue par les différents décideurs.
Alors faites en un dossier « solide » et facile à consulter,
en reliant le tout (avec une protection plastifiée)
Ainsi votre offre « sortira du lot » et le client constatera le professionnalisme de votre entreprise.
C’est déjà un point de gagné !
Remettez l’offre qui vend au client
Votre offre est prête, il est temps de la faire parvenir à votre client, mais comment faire ?
Plutôt que d’envoyer l’offre, il est préférable de la remettre « de main à la main »
Lisez l’offre avec votre interlocuteur et observez ses réactions.
Vous pourrez ainsi recueillir ses réactions «à chaud»
et détecter ce qui va et ce qui ne plait pas.
Bon à savoir ! L’avis des acheteurs
Une enquête montre que :
- l’acheteur est rarement le décideur principal.
- un acheteur cherche à trouver dans une offre les éléments nécessaires lui permettant de plaider l’offre auprès de ses collègues qui font partie de la chaîne de décision.
Par conséquent il faut que chaque décideur du client trouve dans l’offre des éléments convaincants.
La simple mention d’un prix et d’un délai ne suffit pas !
Ceci implique pour le commercial du fournisseur :
- De connaître l’entreprise, sa position sur le marché, ses concurrents, l’image qu’elle cherche à véhiculer, ses objectifs à moyen/long terme, et surtout l’importance du projet en cours, l’enjeu de ce projet pour l’entreprise.
- Dès le départ des discussions, il est important d’essayer de savoir quelles personnes de l’entreprise participeront à la décision.
- Rencontrer ces personnes pour recueillir leurs attentes, c’est un « plus » !
Plan d’action
Enfin, afin de profiter pleinement de cette approche, voici une suggestion de plan d’action :
Lisez/relisez une offre récente faite par vous ou un collègue.
Pointez les insuffisances par rapport aux recommandations vues ici.
Au titre d’un exercice pratique,
refaites l’offre en respectant les « règles de base »
que nous avons vu.
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RAS